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來源：招商證券、犀牛之星、賽柏藍器械
當大量口腔用醫(yī)療器械進入中國對美國約600億美元的加稅清單，以代理經銷商為主的國內醫(yī)療器械企業(yè)，在“兩票制”大面積鋪開的改革下，此次加征關稅可謂是雪上加霜。 此前，招商證券發(fā)布的研究報告顯示，我國口腔醫(yī)療器械市場的增長一路高歌猛進，預計到2020年就達到4000億的規(guī)模，秒殺醫(yī)療設備、耗材、診斷試劑中的每一個單項。 但是，由于我國牙科發(fā)展較晚，目前我國口腔醫(yī)療器械90%都依賴進口，尤其是中高端的口腔醫(yī)療設備及耗材。且我國口腔醫(yī)械企業(yè)主要是以代理經銷商為主，自主研發(fā)企業(yè)較少。數據統計顯示，我國醫(yī)療器械渠道公司有近19萬家。而過去，由于我國缺乏醫(yī)療器械的GSP規(guī)范和統一招標，醫(yī)療器械市場準入門檻較低，代理經銷行業(yè)存在大量無證經營的單位及個人，導致我國醫(yī)療器械競爭格局散亂激烈。
9月24日，美國政府對中國進口2000億美元商品加征10%的關稅，作為反擊，中國國務院關稅稅則委員宣布對美國原產約600億美元進口商品實施加征關稅，其中包含了大量口腔科使用的醫(yī)療器械。
而上述加稅的消息也引得國內代理經銷商們在微信朋友圈內大量轉載，代理商們幾家歡喜幾家愁。 需要看到的是，口腔醫(yī)療設備和耗材中，增長最快的領域是正畸和植牙。而進口種植體在國內占有率超過90%。目前我國口腔醫(yī)療機構所使用的人工種植牙系統基本全部為外資占據，外資在國內的占有率超過90%。進口產品價格昂貴也是種植牙成本居高不下，市場開發(fā)難以進一步加快的主要原因。 此種因素影響下，給國內從事口腔醫(yī)療器械代理經銷企業(yè)制造了不少困境。 犀牛之星近期在一篇研究文章中指出，由于目前我國口腔醫(yī)療器械研發(fā)技術未能達到國外水平，口腔醫(yī)療機構所使用的設備及耗材高度依賴進口產品，導致我國口腔醫(yī)療器械企業(yè)以代理經銷模式為主，整個行業(yè)遭遇著其商業(yè)模式無法適應目前發(fā)展狀況而帶來的陣痛。
口腔醫(yī)療器械代理經銷企業(yè)作為醫(yī)療器械流通渠道的關鍵，是連接醫(yī)療器械生產商與各醫(yī)療器械機構的紐帶，企業(yè)通過其自身對渠道把控能力構建相應的銷售渠道。國內醫(yī)療器械流通渠道營銷方式仍以以下3種傳統的商業(yè)模式為主：
1、廠家自營（直營）模式：器械生產商自己組建銷售團隊向終端醫(yī)療機構開展推廣銷售活動。同時，向配送商發(fā)貨并收取貨款，產品由配送商運送至終端醫(yī)療機構。在這一模式下，普遍生產商都正常開票，生產商對渠道和終端醫(yī)療機構把控能力強，但銷售成本將大大提高，因此此類模式較少出現。
2、底價代理模式：器械生產商將銷售過程部分或全部交給代理經銷商，而配送既可由生產商尋找配送商發(fā)貨，也可以由代理經銷商尋找配送商發(fā)貨。在這模式下，生產商低開發(fā)票給一級代理經銷商，再由一級代理商開票給多級代理商，當中存在掛靠和過票等行為。由于銷售過程由代理經銷商們完成，導致生產商對渠道和終端客戶把控能力較弱，但生產商的銷售成本獲得大幅度降低。這一模式是目前國內口腔醫(yī)療器械企業(yè)的主要商業(yè)模式。
3、高開高返模式：與底價代理模式相同，醫(yī)療器械生產商將渠道及推廣等銷售職能轉嫁到代理經銷商，實現銷售團隊外包。在這種模式下，生產商低價供貨、高開發(fā)票給代理經銷商，但因高開發(fā)票而產生的額外稅費，由代理經銷商們返還給生產商。由于銷售過程由代理經銷商完成，生產商同樣對渠道和終端醫(yī)療結構把控能力較低。
上面提到目前國內口腔醫(yī)療器械企業(yè)最主要的商業(yè)模式是底價代理模式，在這種模式下，由于同一類的醫(yī)療器械產品差異化小，渠道商通過拼價格和拼關系的方式獲取合同，導致利潤下滑，代理經銷企業(yè)經營情況每況愈下。 另外，從口腔醫(yī)療器械經營終端來看，我國口腔醫(yī)療經營機構主要包括公立和民營兩大類型，公立口腔醫(yī)院特點是資源優(yōu)勢較大，對患者形成了較強的虹吸作用，但是服務不夠豐富；而民營口腔醫(yī)院及診所相比公立醫(yī)院的優(yōu)勢是專業(yè)化的細致服務和個人品牌效應，發(fā)展速度很快。 民營口腔醫(yī)院及診所數量龐大，增速較快，是驅動口腔診療產業(yè)的主要力量，也是公司CBCT主要的銷售渠道。 CBCT（ConebeamCT），即錐形束CT，其原理是X射線發(fā)生器以較低的射線量圍繞投照體做環(huán)形數字式投照，經過數百次多次數字投照后，所獲得的數據在計算機中，重組后獲得三維圖像。CBCT與傳統CT的最大區(qū)別在于CBCT用三維錐形束X線掃描，而傳統CT用二維扇形束掃描。 與其他影像診斷設備市場相似，我國的口腔CT主要市場份額長期以來被卡瓦、西諾德等進口品牌占據。受益于口腔醫(yī)療行業(yè)的快速發(fā)展，我國口腔CT的市場規(guī)模近年來呈爆發(fā)式增長局面。國產企業(yè)積極把握市場機遇，紛紛涉足口腔CT的研發(fā)制造。目前共有十款國產CBCT產品獲CFDA批準上市，上市時間多集中在2014、2016兩年。 根據國家衛(wèi)計委的數據，2015年我國口腔醫(yī)院501家，其中民營口腔醫(yī)院332家，占比66%，在覆蓋范圍上民營口腔醫(yī)院更為廣泛。從增速來看，公立口腔醫(yī)院布局較為穩(wěn)定，增長空間很��；而民營口腔醫(yī)院適應市場需求，保持快速增長，2010-2015年復合增速達到18.85%。 除了民營口腔醫(yī)院，還有數量更為龐大的私立口腔診所，2016年我國私立口腔診所8萬家左右，目前約10萬家，為CBCT提供了充足的市場空間。 從產品滲透率方面看，資料顯示臺灣地區(qū)有6000多家民營口腔診所，其中2000-2500家配有CBCT，滲透率30%-40%；我國CBCT目前保有量保守估計超過5000臺，樂觀估計為10000臺左右，以8萬家口腔醫(yī)療機構的數據來看滲透率約為7%—15%，相比于臺灣仍有較大提升空間。 當下，國內CBCT市場已經度過“爆發(fā)前夜”的狀態(tài)，市場教育、培育階段已經基本完成，即將正式進入爆發(fā)式放量階段，可以預期CBCT滲透率將有較大的上升空間。 根據《2016-2022年中國醫(yī)學影像設備市場動向調研及十三五發(fā)展態(tài)勢預測報告》中的數據進行測算，2017年我國口腔醫(yī)療機構數量約為10萬家，滲透率在10%左右，那么按照一臺口腔CT均價30萬元計算，則對應市場空間已達到30億元。如果2022年我國口腔醫(yī)療機構數量達到15萬家，滲透率達到20%-25%的理想水平，則相應市場增量空間為60億—82.5億元。 從上述分析看，市場雖然很可觀，但在國內口腔醫(yī)療器械企業(yè)“依賴進口”的因素下，其商業(yè)模式的弊端也暴露出來。 犀牛之星在研究文章中例舉了一家新三板掛牌口腔醫(yī)療器械企業(yè)，其盈利模式主要是醫(yī)療機構直銷和渠道分銷兩種方式。截至2016年底，這家企業(yè)與中國31個省、自治區(qū)、直轄市的30多家分銷商建立合作關系，實現了對中國大陸約75%地區(qū)的銷售區(qū)域覆蓋率。 但在2016年后，其營業(yè)利潤出現大幅度下降。主要原因是因為作為口腔醫(yī)療器械代理經銷商，營業(yè)收入結構單一，公司營收主要來源于銷售代理產品，容易受產品代理授權、代理產品價格、市場競爭情況等不定性因素影響。 從產品結構來看，該企業(yè)主要從事口腔微創(chuàng)治療設備和智能數字化口腔診療設備（如高清數字觀察儀、數字化口腔CT、牙片機等）的代理銷售。 雖然智能數字化口腔診療設備是種植牙和正畸等口腔科醫(yī)療項目的剛需，但需求數量不多，一般一家醫(yī)療機構只需1-2臺數字化口腔CT，因此產品銷售量不太穩(wěn)定，嚴重影響公司營收情況。除此之外，產品授權和醫(yī)療器械注冊證的期限也嚴重影響公司營收。2016年由于公司主要代理產品之一以色列Syneron口腔激光治療機的注冊證未能及時獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局的批復，導致產品超過半年無法銷售，嚴重影響公司銷售收入和利潤。 并且，對于中小企業(yè)來說，公司運營管理不規(guī)范，人員流動性高，容易導致經營不善。牙科通作為代理經銷商，受銷售人員的流失，公司業(yè)績也出現明顯下滑。 加上目前多數植牙患者的收入水平較高，而且患者和醫(yī)生都較為迷信進口產品，特別是對于需要長期留在體內的種植體耗材，不少患者更愿意多花幾千元而使用進口材料；即使面對價格敏感的人群，一些進口種植牙系統的價格也不高，使國產的價格優(yōu)勢不明顯。
這些因素，最終或將促成口腔醫(yī)療器械的重新洗牌。
目前看，近幾年行業(yè)也涌現出幾家潛力股公司，包括正海生物、通策醫(yī)療、美亞光電等。
正海生物，是國產口腔修復膜代表企業(yè)。目前國內種植牙市場龍頭為外資企業(yè)蓋氏，占據超過70％的國內市場，正海生物約占比10％，在國內企業(yè)中處于領先地位，且在價格上相比進口產品有較強的競爭優(yōu)勢，未來進口替代的空間廣大。
通策醫(yī)療，截至2017年底，公司已經擁有各類連鎖口腔醫(yī)院達到23家，牙床數量達到1411張，醫(yī)護人員達到1944人，其中醫(yī)學博士16人，醫(yī)學碩士311人。
美亞光電，口腔CT主要企業(yè)。過去我國CBCT設備主要依賴進口，美亞光電（公司）是首家自主研制成功CBCT的國內廠商，公司2012年開始獲得口腔CT（口腔X射線CT診斷機）批文并開始將設備推向市場。現在公司擁有中視野/中大視野口腔CBCT、臻（series）中大視野口腔CBCT、超大視野口腔CBCT三款產品。
附：國產口腔 CT 獲批產品名單
產品名稱 | | | | 口腔X射線數字化體層攝影設備 | | | | | 口腔X射線機 | | | | | 數字化口腔全景X射線機 | | | | 口腔X射線數字化體層攝影設備 | | | | 數字化口腔全景X射線機 | | | | 口腔X射線數字化體層攝影設備 | | | | 數字口腔頜面全景X射線機 | | | | 口腔X射線數字化體層攝影設備 | Jiujiutianmu3DG，Jiujiutianmu3DB | | | 口腔X射線數字化體層攝影系統 | | | | 數字化口腔CBCT | | | |
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發(fā)表于 2018-10-9 14:36:07
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