新公司進(jìn)入耗材行業(yè)，怎樣做才能抓住核心？

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在耗材控費的情況下，新公司還有沒有機(jī)會？如果你要進(jìn)入耗材市場，應(yīng)該怎么去做？

這個問題有兩個方向：

一是作為廠家，也就是自主研發(fā)產(chǎn)品；

二是代理，就是耗材產(chǎn)品代理。

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首先，自主研發(fā)產(chǎn)品。

如果是廠家，你的核心是要根據(jù)優(yōu)勢來選擇方向。

就是說你的團(tuán)隊做什么產(chǎn)品，還是要看你這個團(tuán)隊的傳統(tǒng)優(yōu)勢在哪里。

如果你這個團(tuán)隊以前都是做護(hù)理的，那就可以從護(hù)理耗材切進(jìn)去，因為你做這個肯定是有基本優(yōu)勢的。

或者說如果你這個團(tuán)隊以前是做透析業(yè)務(wù)的，那你肯定就是做血液科的耗材了。

你要去研究市場上做得好的一些品牌，去看他們哪里好，再看你自己的東西長處在哪里。如果你有更好的技術(shù)能顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)品，那你肯定有大優(yōu)勢。

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其次，耗材產(chǎn)品代理。

如果你代理，這里的核心就是，你要快速上量才能存活。

雖然說國家并沒有不讓代理，但是我認(rèn)為，未來代理小公司會越來越難成活。

一家代理企業(yè)如果做專科領(lǐng)域上的東西，銷售額要到五千到六千萬才能活下來。為什么？因為國家對經(jīng)營企業(yè)的管控越來越嚴(yán)。

我舉個簡單例子，我們之前有個小工廠，在北京郊區(qū)，租了一個房子，弄了十來個產(chǎn)品注冊證。我們不生產(chǎn)，只代理OEM。我找到中國最頂尖的生產(chǎn)商做OEM，跟他談價，賣給我多少錢，到我們公司我再換個包裝。這種情況下有時候三五個人就夠了，但現(xiàn)在不行，現(xiàn)在要求查。產(chǎn)品從原材料開始記錄簽字，到出成品，大概要25個人簽字，這是第一個。第二個他隨時來查，如果你都不開工，這肯定是要關(guān)掉的。所以這就迫使企業(yè)要正規(guī)化。

還有一點，經(jīng)營性的企業(yè)現(xiàn)對于庫房的要求越來越高，對你的進(jìn)銷存系統(tǒng)越來越高。如果你要做IVD，冷庫鏈就越來越高，這些東西你都玩不了假的。以前冷庫可以租，自從疫苗事件之后就不能租了，必須自建冷庫，而在中國建個冷庫硬性成本其實是很高的。

這樣的話，我估計，如果我們一家公司所有的都按照國家法規(guī)去健全，那可能做兩到三千萬都會虧本。一般生產(chǎn)型企業(yè)可能銷售額要五千萬到一個億，才能達(dá)到存活下來的一個平衡點。

現(xiàn)在國家監(jiān)管越來越嚴(yán)。舉個例子，以前高值耗材領(lǐng)域有個企業(yè)在香港，內(nèi)地有一個總代。業(yè)務(wù)員天天往香港跑，干嘛呢？走私，因為從那邊帶過來，要省好多稅。但是它不正規(guī)嗎？正規(guī)的，他是正規(guī)的總代，但它就是這樣偷稅漏稅的，現(xiàn)在你敢弄嗎？根本就不敢。

再比如以前我們經(jīng)營型企業(yè)是怎么避稅的？從別的公司去買稅票過來。我一個朋友在一個做藥品的公司，這個公司從廣西買糖，虛開增值稅票，一年買了兩個多億，結(jié)果查出來了。上面說你買這么多糖干啥，解釋不清楚，那個公司一下罰的傾家蕩產(chǎn)，老板都抓起來了。所以說現(xiàn)在監(jiān)管越來越嚴(yán)，你很多東西都要正規(guī)化。

這種情況下，耗材代理肯定能做，但是要迅速把量做出來。而且定位要準(zhǔn)確一點，確定了就趕緊投錢，三到五年最好能沖到五六千萬，千萬不要一個人單打獨斗，要把它做大。

這就是你做代理的核心，就是快速上量，快速做大。

小結(jié)

所以說，新公司進(jìn)入耗材行業(yè)，有兩種方式：

1、自主研發(fā)產(chǎn)品。這個需要你根據(jù)自己團(tuán)隊的優(yōu)勢去選擇研發(fā)方向；

2、耗材產(chǎn)品代理。做代理必須要保證把量做大，最好三到五年內(nèi)銷售額沖到五六千萬，否則公司難以存活。